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如何成功切入定制整体橱柜家具行业?

来源:互联网 作者:未知 人气:
    近年来,随着国人生活水平的日益提高,消费理念也慢慢与欧洲发达国家接轨,整体橱柜、衣柜等定制化家具也日益为广大消费者所接受。整体橱柜、衣柜作为建材行业的“朝阳产业”,其巨大的利润空间也引得家电、家具、卫浴等行业“大鳄”们的虎视耽耽!据笔者从圈子内了解,2012年5月前,仅珠三角地区将会有超过30家建材行业大佬试水定制家具行业。目前跨入这一行的已经有美的、海尔、科勒、箭牌、皇朝、大自然、全友、联塑、掌上明珠等,之前网络盛传的“2012”只不过是某些网友的杞人忧天,甚至是恶搞而已,但是针对定制化家具,2012将注定是腥风血雨的一年。 
    竞争并不可怕,竞争只会催生行业的进步,引导行业走向成熟,走向正规!一个没有竞争的行业是没有生命力的。所以,伴随着这么多的“大鳄”们跨入这个行业的门槛,只能再次充分证明这个行业真正是“朝阳产业”,是有“钱”途的行业。 
    众所周知,定制化家具因为其产品的量身定制特殊性,也不同于以往产品的“所见即所得”销售模式,相对来说,其利润空间是比较大的!定制家具起源于中国最早可以追溯到上世纪90年代中后期,如欧派94年开始,之后在这一时期,北方如康洁、博洛尼等,南方如欧派、德宝等,华东如我乐、志邦、金牌等,这些企业如雨后春笋般开始涉足崛起。整体衣柜相对比橱柜要晚5-8年,目前索非亚也仅成立于2003年。截止到今天,对于整体橱柜,18年过去了,整体衣柜也快10年了,目前在市场上,在行业内,发展比较好的,也还是屈指可数那几家,这些也充分说明了,这个行业的水也是比较深的,稍有不慎,就有可能呛上几口混水,更有甚者,可能直至淹没过头顶,就此沉没。 
    一个品牌的崛起离不开最基本的4P(产品Product、price价格、promotion促销、place渠道)。笔者在皮阿诺橱柜服务6年,记得非常清楚,也是感受非常深的一句话,这个企业的马总说:“回想起皮阿诺这几年的发展历程,中间我一度在困惑,是不是营销做好了就能跳过生产这个环节?后来发现,有些环节是跳不过去的!企业的发展壮大一定离不开我们企业自己修炼的深厚的‘内功’。”所以,跨行业“大鳄”们切入定制行业也一样,离不开最基本的产品。 
    产品是关键。据我所知,目前已经跨入定制的“大鳄”们有一些运作并不是很理想,有很多的原因是产品还没搞明白!标准混乱,甚至专卖店上样的样板标准配置模块都有这样那样的问题,不出错才怪!甚至有些一开始就想吃成大胖子,也象行业的成熟企业一样前期就上多少颜色的板材,上多少的标准柜系列等等,对自己切入市场的运作太乐观,往往会导致“消化不良”,加盟商怨声载道!起步之初就打了乱仗,这是要不得的!跨行业“大鳄”们要想一进入这个行业就来一场漂亮的开门红,还必须要有自己有特色的拳头产品!所以,产品的研发也要跟得上! 
    其次,跨行业“大鳄”们进入这个定制行业后,要摆正自己的姿态!可能在之前的行业,你是多么的成功,但那只能代表过去!进入这个行业,你还是一个初生的婴儿,你跟别人相比只是在某个领域知名度高点而已,钱多点而已!很多地方都不成熟,不完善!所以在这个时刻,你切入的有限的优势就是你的知名度而已。我也知道,有些“大鳄”们又想踏入这个行业,又担心运作不好会影响自己的母品牌,考虑非常多,遮遮掩掩,定制项目又不能打母品牌,那么这样你连那点有限的优势都没有了!钱虽然多点,但是每个投资人都不是傻瓜,刚开始投入1000万跨入这个门槛不挣钱可以接受,后来再让他追加投资2000万,5000万。  
不赚钱或者看不到赚钱的前景他还会投吗?所以,建议“大鳄”们,要进来就不要遮遮掩掩,该打“XX”的打“XX”,华山一条路,让自己没有退路,背水一战!事实证明,前期进来的一些遮遮掩掩的“大鳄”们现在发展定制这块也并不理想。  
    再次,招商加盟全套运营体系一定要健全了再出手!没完善的前期一定要完善,哪怕慢一点都没关系!各种运营管理资料、支撑文件等等,一个环节都不能漏,经常开会一起试着走流程,看看能否走通,集思广益,大家多提问。成熟的企业有他们成熟的模式,我们这些刚开始的虽然是某个领域的“大鳄”,但是在这个环节肯定还是比不上的!特别是针对店面设计这块,这是加盟的重要环节,店面设计的效果直接会影响品牌形象,终端销售的效果,这个环节一定要下功夫!这个时候要多参考本行业的那些优秀企业的展厅设计,这么多年的积累沉淀不是没有道理的!同时店面的设计要整出标准,整出模版,维护品牌统一形象,保持一致性! 
    第四,选商要慎重,不要怕高门槛,宁缺毋滥!跨行业“大鳄”们相对定制行业的现有企业来说,品牌知名度一般都很高,这是最大的优势!既然有优势,就要发挥优势最大化!从过往的定制行业发展看,因前期起步阶段,也就是全国布点跑马圈地阶段,为了求生存,一般门槛都很低,什么样的商只要想做,都给做,这也是品牌发展的必经阶段,后来网点差不多了,开始精耕细作,才开始调整优化。综观整个定制行业,由量变到质变,欧派等其实也是从大约2006年左右才开始全面爆发,调整后的优质加盟商才开始进入收获期!而跨行业“大鳄”们可以凭借自己知名度上的优势,很快跨过这个环节,直接可以一步到位选优质商加盟,大大缩短收获期!因为就好象种田,我们用的是“高效化肥”!任何一个行业里面,大品牌的资源都是有限的,而且是唯一性的,所以要有充足的信心能把想要的优质商圈进来! 
    第五,对圈进来的优质商真的要做到“保姆式”的服务体系,“傻瓜式”的服务模式!这句话不是空谈,要想成功一定要能落地!因为定制家具的特殊性,对专业知识,专业技能的要求比较高,行业内人才比较奇缺,很多的时候只能我们自己来培训。这就要求一定要建立一套相对完善的培训体系!经过前期的专业培训,在开业初期开业团队驻点帮扶,确保成功开业!之后后期,纳入正常销售轨道后,还会有能做实事的区域经理不定期下市场指导培训帮扶,真正做到“保姆式”“傻瓜”式!就跟麦当劳,肯德基一样,你只要投资后按照我的方式运转就一定没问题! 
    运筹帷幄,方能决胜千里!套用股市上老套的一句话:股市有风险,投资需谨慎!定制家具行业的蛋糕虽然很大,跨行业“大鳄”们,进入定制家具行业,你们准备好了吗?